險境中的機遇 應如何開發農村凈水市場

    “中國凈水行業的市場到底有多大?”這個問題大家都有不同的見解，統一的觀點是非常大、是世界最大的一個。為什么這么說呢?“人口第一嘛!”大部分人肯定是這樣想的，但為什么我們現在的市場規模卻遠遠小于很多歐洲小國家呢?實際上，我們忽略了一點，那就是中國大部分的人口還在農村，而我們對農村市場的開發卻只是淺嘗輒止。

　　讓我們先看看我國農村飲用水的現狀吧。衛生部于2008年2月發布了中國首次對農村飲用水與環境衛生開展大規模調查的有關情況，這次大型調查在全國31個省、市、自治區、直轄市和新疆生產建設兵團開展，按照分層隨機的方式共調查657個縣、6590個村、65839戶、6948份水樣。調查結果顯示：中國農村飲用水和環境衛生狀況亟待改善!

　　衛生部新聞發言人毛群安指出，飲用水與環境衛生狀況是影響居民健康水平的重要因素。據世界衛生組織的資料顯示，在發展中國家，80%的疾病是由不衛生安全的水與惡劣的環境衛生條件造成的。要減少疾病、促進健康，最行之有效的辦法就是使所有人得到安全的飲用水和衛生的生活環境。

　　中國農村生活飲用水的水源主要以地下水為主，飲用地下水的人口占74.87%，飲用地面水的人口占25.13%;飲用集中式供水的人口占55.10%，飲用分散式供水的占44.90%……以2006年公布執行的《農村實施(生活飲用水衛生標準)規則》作為飲用水水質評價標準，這次調查水樣中未達到基本衛生安全的飲用水占44.36%;地面水超標率為40.44%，地下水超標率為45.94%;集中式供水超標率為40.83%，其中近3年中央投資建設水廠超標率為38.99%，分散式供水超標率為47.73%。農村飲用水超標的主要因素是微生物指標超標，飲水中因細菌總數和總大腸菌群所引起的水質超標率為25.92%;集中式供水中有消毒設備的僅占29.18%，而分散式供水基本采取直接采用原水，所以，農村飲用水消毒率比較低是導致飲用水的微生物指標超標的主要原因。家庭飲用水處理以及飲水習慣調查顯示，在飲用非集中式供水的農村家庭中，對飲用水進行水處理的比例更低，占到5.11%(這個處理特別表明燒開水不算作對飲用水進行的水處理)。

　　在筆者從中國寧夏回族自治區扶貧基金會秘書長梁泰芳處知悉，根據中國農業大學中國農村研究調查報告顯示：工業和城市化，促進了農民的收益，但是，工業污染轉至農村，土壤、排水口有了大量元素超標跡象。工業水污染超標，農村衛生普及率不到10%，垃圾處理遠不及城市，大量有害物質滲入飲用水中，農村健康的飲水率不到60%，農村還有3億多近4億人喝不到安全飲用水，造成中西部地區因病致貧，因水致病，嚴重影響人的身體健康，也嚴重影響了中國農村的可持續發展。

　　仔細看看這些數字，實在是觸目驚心，我們國家三分之一的人處在危險邊緣!作為一個凈水行業從業人員，我們是否應該感覺到自己身上重重的責任了呢?在承擔起我們的社會責任的同時，這也是對于我們行業發展的一個極大的契機。4億人意味著什么?意味著這相當于整個歐盟的人口總數的市場!而且，這還是一個近乎空白的市場，是一個充滿著迫切需求的市場，無論從社會責任還是經營戰略來看，我們的企業和經銷商都應該全身心的投入到這個市場開發中來。

　　筆者也曾經和許多企業和經銷商探討過農村凈水設備的推廣，得到的訊息卻是“農村推廣很難，他們觀念不好，窮，買不起。”對于這種說法，我有自己另外的看法。

　　“觀念不好”，“認為喝了幾百年的水了，也沒活不下去”……這些是大多數跑農村市場的經銷商的反饋，但是，我要問一點，難道這是農村人真正的態度嗎?有時候，表象只是一種借口，而更深層次的原因才是我們要去挖掘分析的：古代人的觀念好嗎?恐怕遠遠比不上現代人吧?風水堪輿科學嗎?絕不會比現代科技更有說服力吧?而在古代或是說解放之前，只要風水師說你家風水不好，要如何如何敲墻壁、拆房間，絕大多數的人哪怕是傾家蕩產也都會按照去做，這時候是絕不會提什么“我家住了幾百年了，也沒斷子絕孫什么”的話了。為什么會這樣?其實還是因為風水師比你專業，比你更會解釋他的“專業”。雖然這個例子有點不恰當——畢竟，我們的產品不是法師胡吹法螺，胡說八道地搞神秘和封建迷信，但是，這個例子卻很直白地告訴你一個問題的關鍵——你得讓人相信!人家不信，只是因為你不夠專業，解釋的不夠明白，往往自己都是一知半解，甚至還是錯的，就跑去和人家說你們家的水怎樣，我們的設備怎樣，結果兩句話不到，就被人問傻了——也有可能是人家沒有問傻你，但是回頭一想，就知道你說的是錯誤的。要知道，人家風水師從學徒干起，怎么也要三五年才能出師吧?你卻指望看個三五頁產品說明就能讓老百姓跟著你走，是不是太急功近利了呢?

　　“窮，買不起”另一個好借口，清朝以前我們的人均壽命是三十五歲，現在是七十多歲，而且現在農村人口的年齡要比城市人口的短十二年，為什么?西醫的推廣，現代科學的發展，衛生設施的完備，這就是原因，你說你家祖祖輩輩都喝這水沒事，你怎么不說你家祖祖輩輩平均壽命才三十五，怎么不看城里人要比你們多活十二年呢?幾千塊就算買不到你十二年的生命，三五年總有的，你覺得你三年的生命值多少錢?真買不起嗎?我記得剛開始有電視的時候，農村里也說買不起，那時候一個村就一臺電視，現在呢，每戶一臺，我們經常在貧苦的農民家里看到，唯一的電器就是電視!這說明什么，需要才是第一位，價格是第二位的。并且即使一家覺得買起來吃力，但是可以幾家合著買啊?

　　綜上所述，不是農村市場不好做，而是我們沒有做好。要想開發好農村市場，首先我們要把自己的社會責任感放在第一位，只有發自內心地關注才能讓自己更深刻地了解農村人民，為他們做出更合理的飲水設備和飲水計劃，只有是真正從他們角度出發設計的產品和推廣計劃才能被他們接受。其次，我們要練好基本功，更深入的了解水的知識，更專業地學習凈水設備的科學原理。大多數農村群眾文化程度不高，接受能力較弱，這就要求我們能用淺顯易懂的話語去讓他們了解明白，而且一定要有耐心去做這項工作。最后，要說的是我們要學會先做人，后做事。農村群眾很多對外來人口和外來的新鮮事物抱有一種戒備的心理，所以我們一定要先讓他們接受你的為人，再去接受你的觀點。最為重要的是：一定要有長期艱苦奮斗的決心，開發一個空白的市場是需要時間的，匆匆而來，匆匆而去，只會造成對市場的破壞，對你自己和后來的開拓者都會造成更加困難的障礙。

　　2009年，黨中央國務院計劃用3年基本解決農村飲用水健康問題，這就對我們凈水企業帶來了前所未有的機遇。面對機遇，銷售要走在前面，家電下鄉擴大了內需，刺激百姓消費，這也是一個極大的契機，那么，下邊就看我們能不能抓住契機，給農村的消費者做出一份滿意的答卷了。最后，借用梁太芳先生的話與諸位同仁共勉：水，中國文化上下5000年，文化博大精深，水土水土，水在上，土在下，萬物之源生命之根，讓我們用更加美好的水去滋潤更加幸福的人生!